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Dies zeigen die Vertriebswege-Surveys zur Personenversicherung, die die Unternehmensberatung Towers Watson heute in Frankfurt vor Journalisten präsentierte. Währenddessen sinkt der Anteil der unabhängigen Vermittler 34,3 Prozent immer weiter ab. Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland haben Banken ihre Führungsrolle nochmals leicht ausgebaut: Den Verkauf über AO und unabhängige Vermittler sieht die Mehrheit als gleichbleibend an — gefragt jedoch nach seiner Bedeutung für das eigene Unternehmen liegt die AO deutlich weiter vorne als der Maklerkanal.

Makler am stärksten betroffen Noch zugespitzter als die befragten Gesellschaften sieht Towers Watson selbst die Entwicklung in den nächsten fünf Jahren: Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren. Direktvertrieb und Internetportale werden relativ gesehen am stärksten wachsen. Denn abgesehen von einer ausgeprägten Schrumpfkur wird bis dahin hinsichtlich Transparenz und Verbraucherschutz noch vieles auf der Strecke bleiben — obwohl Vermittler und Berater bereit sein werden, über Aus- und Fortbildung ihren Teil zu mehr Beratungsqualität beizutragen.

Positive Effekte erwartet der VSAV durch den stark anschwellenden Digitalisierungstrend und damit einhergehend durch die erforderliche Spezialisierung der Vermittler und Berater auf fachliche Kerngebiete und auf klar definierte Zielgruppen. Der VSAV-Beirat, der sich aus Spezialisten verschiedener Fachrichtungen zusammensetzt, hat für das Thesenpapier über mehrere Wochen die notwendigen Informationen zusammengetragen und gemeinschaftlich verabschiedet. Die zehn Thesen lauten: Zahl der Vermittler sinkt bis auf etwa Ohne Anpassung an digitalisierte Prozesse wird kein Berater existieren können These 3: Eine höhere Spezialisierung der Vermittler wird unerlässlich sein These 4: Die Bedeutung der Qualifikation wird stark zugenommen haben These 5: Es werden sich mehr Netzwerke gebildet haben These 6: Beratung und Vermittlung gegen Honorar wird nur wenig an Bedeutung gewonnen haben These 7: Vollständige Transparenz wird auch nicht erreicht sein These 8: Strengere Gesetze und mehr Verbraucherschutz in These 9: Klassische Lebensversicherungen werden durch neue Produkte abgelöst sein These Leider werden diese Veränderungen nicht vollständig bei den Verbrauchern ankommen.

Um sich in diesem anhaltend schwierigen Marktumfeld behaupten zu können, müssten die Vermittler verstärkt nach Wegen zu Zusammenschlüssen suchen und sich konsequent fortbilden. Die Beratung gegen Honorar würde ihren Platz finden, dies aber vornehmlich im gut verdienenden Kundensegment.

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